信托行業(yè)如何搭乘“互聯(lián)網(wǎng)+”快車 業(yè)內(nèi)人士建言信托創(chuàng)新
2015-11-20 作者：胡萍 來源：金融時報
數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前已有10家銀行獲得私募基金管理人牌照。這意味著銀行可以不再依附信托、券商或基金子公司資管渠道，而通過直接融資渠道打通資金端與資產(chǎn)端，銀行或?qū)⒊蔀樾磐?、券商等機構(gòu)的最大競爭對手。與此同時，信托公司也在加速私募備案。在近一年的時間里，68家信托公司中，已有近一半成為私募基金管理人
轉(zhuǎn)型發(fā)展需多謀善謀，對于如何利用“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺，贏得新的發(fā)展紅利，激活市場潛能，形成信托新業(yè)態(tài)，信托公司正在探索并實踐。研發(fā)部門作為信托公司的智囊團隊，對互聯(lián)網(wǎng)金融時代信托如何發(fā)展的問題有著很多思考，記者日前采訪了部分信托公司研發(fā)部門的代表。
記者：您認為互聯(lián)網(wǎng)金融與信托業(yè)務(wù)是否存在結(jié)合的可能？
陳建超（中鐵信托研發(fā)部總經(jīng)理）：創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展是信托公司轉(zhuǎn)型的重要支撐。在實踐中互聯(lián)網(wǎng)金融與信托創(chuàng)新業(yè)務(wù)具有良好的融合性和連接性，這種特性客觀上促成了信托創(chuàng)新業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)公司加速向金融機構(gòu)靠攏，具備金融職能，同時，金融機構(gòu)正向服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變，未來企業(yè)的角色，金融與非金融的界限正日益模糊，融合正在加劇。
{ruguo:pager}信托是最具創(chuàng)新活力的金融機構(gòu)，在良好的市場環(huán)境和強大的順經(jīng)濟周期業(yè)務(wù)支撐下，呈現(xiàn)出“創(chuàng)新惰性”，但這種惰性來源于對原有路徑的過度依賴；在互聯(lián)網(wǎng)金融以及轉(zhuǎn)型壓力倍增的情況下，創(chuàng)新自身的動力和需求明顯增大，著手發(fā)揮信托工具優(yōu)勢的業(yè)務(wù)創(chuàng)新也在提速。對于時代的適應(yīng)性，對于客戶需求的滿足方面，正好是信托制度優(yōu)勢和多元工具優(yōu)勢，集融資、融物于一體優(yōu)勢的最佳發(fā)揮。
記者：信托創(chuàng)新業(yè)務(wù)如何與互聯(lián)網(wǎng)金融嫁接，怎樣才能在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代搶占市場先機？
陳建超：互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品和信托創(chuàng)新業(yè)務(wù)具有設(shè)計理念上的連接性以及工具采用的共生性。
一方面，線下客戶向線上客戶的轉(zhuǎn)變及深入。信托創(chuàng)新業(yè)務(wù)基于互聯(lián)網(wǎng)金融進行開發(fā)和設(shè)計，其產(chǎn)品更具備標(biāo)準(zhǔn)化、模式化和專業(yè)化的特征，極大地降低了客戶對于產(chǎn)品復(fù)雜性的釋讀，因此可以將客戶由線下向線上遷移以及吸引更多的線上客戶參與投資和使用信托工具。值得一提的是，信托目前的轉(zhuǎn)型不僅僅是因為先前制度紅利終結(jié)下的轉(zhuǎn)型，而是在國家經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的深刻背景下，技術(shù)突飛猛進。在工業(yè)4.0洶涌來臨以及中國老齡化人口加劇，投資理財進行代際傳承的關(guān)鍵時刻，未來誰抓住了90后，甚至于00后的心，誰就有可能成為傳承百年的企業(yè)，從而做到基業(yè)長青。
{ruguo:pager}另一方面，產(chǎn)品設(shè)計及開發(fā)的廣泛參與性及迭代。傳統(tǒng)產(chǎn)品更多的是由項目導(dǎo)向的，而客戶需求導(dǎo)向的創(chuàng)新產(chǎn)品，需要測試和引導(dǎo)客戶的需求。在互聯(lián)網(wǎng)金融下有個明確的假設(shè)前提，客戶的需求是不斷變化的，那么創(chuàng)新業(yè)務(wù)的產(chǎn)品設(shè)計就需要多方面了解客戶的需求并引導(dǎo)這些需求，這需要提前測試和不斷更新，加強信托公司與客戶的互動，通過微信以及論壇等多種方式及時獲得客戶的反饋信息，并根據(jù)客戶的需求對產(chǎn)品進行迭代開發(fā)，增強客戶的體驗，同時也可以營造一款“爆品”，成為吸引投資者的利器，避免目前以收益率作為評價標(biāo)準(zhǔn)的簡單競爭。
王春艷（陜國投信托創(chuàng)新與研究發(fā)展部研究員）：打造綜合性金融平臺，構(gòu)筑金融生態(tài)云服務(wù)。把金融機構(gòu)的人脈、資源、需求以及產(chǎn)品信息匯聚到網(wǎng)上，將構(gòu)建一個全新的金融生態(tài)系統(tǒng)，提高撮合匹配效率。將投資者、理財師和金融機構(gòu)等多方資源進行聚集，打造囊括項目庫、機構(gòu)庫、產(chǎn)品庫、從業(yè)人員庫、客戶庫等的金融平臺，借助金融生態(tài)云服務(wù)將更好地對接客戶，運用市場行為分析，能夠及時洞悉各機構(gòu)的規(guī)則、偏好、標(biāo)準(zhǔn)的改變，實時把握市場需求進行金融產(chǎn)品的定制開發(fā)，定向營銷，為客戶提供全流程的金融閉環(huán)服務(wù)。
打造一體化的金融社交平臺，把理財師的專業(yè)投資理財能力與資源帶入每一個家庭，讓家庭金融管家深入千家萬戶。對金融社交數(shù)據(jù)庫中的海量用戶進行需求的深度挖掘與提煉，為高凈值家庭量體裁衣定制一攬子財富規(guī)劃。實現(xiàn)金融需求與供給的無縫對接，提升信托服務(wù)的貼心性、安全性與便捷性，改進客戶體驗，撬動更大的金融市場。
{ruguo:pager}記者：在挖掘潛在客戶需求方面，互聯(lián)網(wǎng)金融對信托公司有何啟發(fā)？
陳建超：無論是拓展新客戶還是挖掘老客戶潛在需求，都是互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品與信托創(chuàng)新業(yè)務(wù)的著力點。按照互聯(lián)網(wǎng)思維方式，沒有客戶需求的存在，就沒有“用戶”，就沒有體驗，就沒有盈利模式和前景，產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的推出也就沒有意義。因此，對于客戶需求的挖掘應(yīng)是深刻的。
互聯(lián)網(wǎng)是將原先沒有資格參與理財和融資的“屌絲”群體作為自身發(fā)展的強大動力，對于信托創(chuàng)新業(yè)務(wù)來說，“屌絲”很可貴，但并非目前的主流目標(biāo)客戶。信托創(chuàng)新更應(yīng)致力于進一步滿足那些對信托認識不夠的高凈值人士和合格投資者的綜合服務(wù)需求，并不斷提升客戶體驗?；ヂ?lián)網(wǎng)金融與信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新的客戶開發(fā)導(dǎo)向正從兩級向中間靠攏，并彼此融合。
王春艷：信托產(chǎn)品應(yīng)反向定制，挖掘潛在客戶需求。金融最本質(zhì)功能就是解決資金的配置，實現(xiàn)“源頭活水”。隨著信托業(yè)的發(fā)展，信托產(chǎn)品反向定制應(yīng)運而生，如家族信托、珠寶信托、旅游信托、養(yǎng)老信托等。反向定制將實現(xiàn)信托金融服務(wù)功能的延伸，實現(xiàn)閉環(huán)的全產(chǎn)業(yè)服務(wù)鏈跨越。反向定制將最深挖掘潛在的需求，進一步展現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新優(yōu)勢。
記者：在當(dāng)前“互聯(lián)網(wǎng)+”的風(fēng)口，信托公司應(yīng)做好哪些轉(zhuǎn)型準(zhǔn)備？
王春艷：一是由資金密集型轉(zhuǎn)為智力密集型。信托公司不僅要為企業(yè)提供資金支持，要為投資者帶來回報，更為重要的是通過“智力價值”輸出，改善企業(yè)的運營狀況，幫助企業(yè)成長，使信托公司與客戶達到最大的“共贏”。
{ruguo:pager}二是由要素驅(qū)動型轉(zhuǎn)為創(chuàng)新驅(qū)動型。面對行業(yè)盈利模式同質(zhì)化、競爭日漸加劇的態(tài)勢，信托公司要持續(xù)創(chuàng)新，及時跟進產(chǎn)業(yè)基金、新三板、家族信托、消費信托等市場熱點研究進行業(yè)務(wù)開拓，深入分析客戶需求，實現(xiàn)由創(chuàng)新驅(qū)動的內(nèi)生增長轉(zhuǎn)型。
三是由線下傳統(tǒng)操作型轉(zhuǎn)為線下線上協(xié)同的“互聯(lián)網(wǎng)+”型。信托公司構(gòu)建并持續(xù)改進互聯(lián)網(wǎng)綜合服務(wù)平臺和網(wǎng)上交易平臺，逐步完善信托產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)預(yù)約、銷售、轉(zhuǎn)讓新模式，依托數(shù)據(jù)庫建立客戶營銷全過程的信息系統(tǒng)。
